傳產二代接班不易,世林機械如何做到從 OEM 到自有品牌?

世林機械 POLYSTAR

世林機械_國際行銷_製程

引言:

台灣經濟研究院調查顯示,台灣有超過 6 成的中小企業沒有接班計劃,許多一代拼到半輩子把兒女送出國唸書,回頭一看驚覺,兒女對接班興趣缺缺。世林機械董事長原來也想把一手創立的工廠收一收算了,沒想到向兒子林立求助處理一封印尼詢問函,從此成了世林機械轉變的契機。

接班或收掉?

「原來真的沒有想過他們會回來接班,我原本都想好了,等做到我不能做的時候就把工廠收起來,只是想到這群跟著我打拼廿年的師傅,會很捨不得,覺得對不起他們。」在一次閒聊中,世林機械的董事長林華李想起過去不免欷歔。在後來有一次接到印尼買主的詢問函,請兒子林立 Jack 協助處理,當時在美國工作的 Jack 三兩下就敲定了訂單,沒想到 Jack 在跟父親討論後也透露回來接棒的可能性,當下讓林董事長喜不自勝。

連一張客戶名片都沒有,怎麼做?

「他肯回來我當然很高興,可是另一方面卻很擔憂。」林董事長說,「因為我們做了廿年都是做 OEM,全是靠貿易商接單,連一張客人的名片都沒有,他回來接班是從零開始。」不過,在美國就是做行銷業務的 Jack 卻不擔心,甫一回台,他就找上普拉瑞斯幫他建置世林的官網,他要從網路行銷做起。這在當時算是創舉,因為在機械傳統產業裡,沒有一家公司是靠網路行銷做業務的。可是,在美國多年的 Jack 知道網路行銷是未來的趨勢
「未來的決勝點一定是在網路!」他很有信心地說。

世林機械_品牌形象_廠房
世林機械_VI延伸設計_入料機台

國際行銷,靠網路決戰全球市場

果然,經過這幾年的成功驗證,Jack 當時的話一點都沒錯。世林機械不僅靠網路行銷奠定業績的基礎,甚至比一般傳產業公司早一步佈局網路行銷、影音行銷,再搭配傳產業必做的展覽行銷,世林機械從默默無名的代工廠,一躍上國際舞台,成為人人驚艷的回收機名牌的黑馬。短短幾年間,世林機械的行銷網絡遍布全球,不僅銷售至 105 個國家,銷售機台已超過4,180 台。營業額從一年幾千萬飛躍至一年 5 億,如此亮眼的成績,全要歸功於 Jack 對行銷的堅持與看重,對市場積極地經營,再加上研發、組裝、後勤的團隊共同努力,以及老爸林董事長全心全力地支持。

OEM 時期已過去,品牌行銷雙軌並重時代來臨

詢問 Jack 有何秘訣?他靦腆地說:「也不算是什麼秘訣,行銷本來就很重要,尤其是對世林機械這樣的 OEM 工廠,想要轉型成功就要靠行銷,你做的再好還是要讓人家認識你是誰?知道你是誰?才能在客戶的決策檯上和其他廠商一較高下。」所以做好品牌、做好行銷是 Jack 在接班後首要任務。在行銷方面,除了官網的網路行銷,他深知單靠自己的力量是不夠的。「要懂得藉力使力,所以要做廣告,剛開始我幾乎什麼廣告都打,總之就是要讓全世界都認識世林!」

世林機械_國際行銷_品牌形象

評估效益,與 PRM 持續合作

「不過這幾年,我慢慢縮了。投了兩、三年,我回頭評估效益,開始捨棄掉一些成效低的廣告通路,留下真正對我們有實質效益的行銷通路,PRM 就是其中我們最重要的一個。」Jack 毫無保留對 PRM 的讚賞。

> 刊登 PRM 代展工具書,在代理商間打開知名度

「我自己有做一張表,」他對我們透露道,「我盤點過,我們早期能打開知名度,PRM 的展覽展刊功不可沒。我們很多優秀的代理都靠 PRM 找上我們的,所以我才大筆投資 PRM 展刊的封面、封底,我們到當地展覽,我都還不認識對方,可是他們常常因為看到 PRM 展刊就認識我們了。」
原來世林機械的俄羅斯代理、印度代理、墨西哥代理,都是透過 PRM 展刊認識世林的。後來我們也在展覽會場見面,能促成這些優秀代理與世林機械合作,並開創許多業績傳奇,身為PRM 的我們與有榮焉,很高興能在國際行銷上幫助到世林機械!

>回饋最多的 PRM 國際電子報行銷

「我也很認同 PRM 的電子報行銷,我有很多買主和代理商其實都是透過 PRM E-News,對我們感到興趣,然後才來看我們的網站,進一步到展覽場上和我們接觸。」Jack 表示這也是他們發展自己電子報的原因。在 B2B 產業的行銷中,電子報確實是很有效的行銷工具。
所以,你幾乎可以在每一個月的 PRM E-News 看到世林機械的蹤跡,甚至去年 PRM 開放了國際電子報頭條版位之後,一口氣就搶下了六個版位。

>B2B 平台與影音行銷同時投入

每個月和世林機械的行銷會議,一起檢視行銷數據報告時,可以看到 PRM 展覽館導入的流量一直佔有不小的比例。這也是 Jack 除了經營自家官網之外,也會投入經營 PRM 展覽館的公司專頁。
願意嘗試新行銷也是世林機械與其他廠商不一樣的地方。早在大家還在觀望 YouTube 行銷時,他們就已投入,如今已獲得高達2萬多的訂閱數。所以 PRM 剛剛推出『訪談影音行銷』,世林就立即參加,在 2021 年的 CHINAPLAS 展覽同時於線上播出,得到熱烈迴響。

行銷是會累積的!這點我們可以在世林的成長軌跡得到驗證。很多人在做品牌、做行銷時,以世林為目標希望能獲得一樣的成果。但這並非一蹴可幾,也不是投入預算就可了事,還要投入時間來創造內容,多方嘗試、修正,才能創造美好的結果。

世林機械於 PRM 執行的國際行銷方案:


投入項目

刊登 / 執行

帶來效益

PRM 代展工具書

每年每展皆刊出廣告稿、封面、特殊版位。

- 找到海外各大代理商

- 吸引買主興趣

- 曝光品牌累積知名度

PRM 網路展覽館

每年皆做公司專頁、首頁特別版位、單類別特別版位。

- 導流至官網 106.9%

- 提升 12.33% 詢問函

- 增加新買主 169.2%

PRM 國際電子報(E-News)

每年 12 期電子報、每年6期頭條版位。

- 找到海外各大代理商

- 主動出擊提供豐富內容

- 由第三方媒體報導更有力

PRM Media Channel

2021 CHINAPLAS 雅式訪談影音行銷特別方案。

- 吸引中國展海內外觀眾興趣

- 創造雙平台觀看數近 5,000

- 曝光品牌累積知名度

- 以第三方採訪具有公信力